Als IT-aannemer in Londen heb ik de afgelopen 20 jaar vele malen moeten onderhandelen over het salaris. Om mijn ervaring samen te vatten, en hoe ik het hele proces benaderd:

1. Normaal gesproken noem ik een ball-park figuur aan elk bureau of klant die mij probeert te werven. Als ze weten dat de klant alleen maar minder kan betalen dan mijn minimum aantal, dan is het tijd om af te spreken niet verder te gaan met het proces.

2. Ik geef echter niet in detail de vorige tarieven/salarissen of verwachtingen weer. Alleen bal-park.

3. Op het moment dat het interviewen begint, probeer dan helemaal niet over geld te praten, totdat je ze ‘verslaafd’ hebt gemaakt. Interviews moeten gaan over ‘Past u bij de baan’, niet over ‘Hoeveel wilt u?’. Ik zou normaal gesproken alleen over geld praten in een tweede+gesprek, als dat mogelijk is.

4. Als ze vragen hoeveel je wilt, doe het dan NIET direct. Je moet het fudderen, of antwoorden met een vraag: Normaal gesproken vraag ik ze terug hoeveel ze bereid zijn te bieden. Als je antwoord geeft, dan kan het alleen maar naar beneden. Als je antwoord, dan kan het alleen maar omhoog. Dus ja, de eerste persoon die een getal noemt verliest.

5. Als ze terugkomen met een te laag getal, dan is het soms het beste om niet te antwoorden, behalve misschien om ‘Hmmm’ te zeggen, en een beetje down te kijken. Ik heb met deze techniek direct verbeteringen gehad! Of, vraag of er een manier is om het budget te drukken om het naar voren te brengen, want je hoopte op een beetje meer. Dat werkt ook. Als dat niet werkt, moet je beleefd uitleggen waarom je denkt dat je de attributen hebt die een beter loon opleveren. Wees niet opdringerig, maar maak duidelijk dat je niet graag in dat tempo zou werken.

6. Vergeet niet dat ze veel tijd en moeite besteden aan het selecteren van kandidaten en het omgaan met (meestal ellendige) bureaus. Als ze uiteindelijk bij een goed iemand terechtkomen, zullen ze bereid zijn te betalen, en de persoon voor wie je gaat werken zal voor jou pushen.

Ten slotte, een waar gebeurd verhaal. Ik ging voor interviews bij een grote bank. Geweldig werk, aardige mensen. Bij het 3e interview vroeg mijn toekomstige baas hoeveel ik wilde voor het dagtarief. Ik vroeg wat hij kon betalen. Hij vroeg wat ik wilde… en zo verder, want we kenden allebei het ‘spel’. Uiteindelijk zei ik: ‘Weet je wat? Waarom ga je niet naar je budget mensen, kijk wat je beste aanbod is, en bel me daarmee? Als het goed is, zal ik niet afdingen of rotzooien, want ik wil de baan, en ik zou geweldig zijn in deze positie. Dus dat is wat hij deed, en de volgende dag belde hij me met een veel hoger nummer dan ik had gehoopt. Dus ik danste een beetje, bedankte hem daarna rustig en zei dat ik volgende week zou beginnen.

La teoria di base dietro “il primo a dare un numero perde”, dal punto di vista di chi cerca lavoro, è che si potrebbe “lasciare dei soldi sul tavolo” nominando una richiesta di salario. Questo punto di vista ha una radice più profonda, tuttavia, nella “contrattazione posizionale”, in cui gli interessi delle due parti sono direttamente opposti e il rapporto è conflittuale.

Una rigida strategia di “contrattazione posizionale”, tuttavia, di solito non è nell'interesse di nessuna delle due parti della negoziazione. Invece di preoccuparsi di chi nomina il primo numero, fate i vostri compiti. Stabilite in anticipo quali sono i vostri interessi e cosa sareste disposti ad accettare. Il pacchetto complessivo (inclusi i benefici, la posizione, il tipo di lavoro, le opportunità di avanzamento, ecc. Considerate anche ciò che è tipico per assumere qualcuno del vostro livello di competenza per il tipo di lavoro che state svolgendo per il tipo di azienda in quell'area geografica. So che è molto da considerare, ma se fate la vostra ricerca, dovreste essere in grado di arrivare ad alcune conclusioni.

A quel punto, potete essere preparati per la contrattazione salariale senza preoccuparvi di chi nomina il primo numero. Se siete al punto della contrattazione salariale, la società vuole già assumervi. Mettetevi dalla stessa parte della tabella metaforica: non siete avversari! State perseguendo una relazione reciprocamente vantaggiosa. Parlate di ciò che è giusto invece di limitarvi a fare richieste di stipendio. Se riuscite a farlo in modo efficace, potete dimostrare che è facile lavorare con voi, pur mantenendo i vostri interessi. Inoltre, si fa la discussione sui problemi, non sulle persone, così nessuno si offende.

Anche se trovo aggravante che alcune aziende chiedano la storia dello stipendio (che spesso è irrilevante per ciò che è giusto, visto quello che ho appena detto), se dovete dargliela, fatelo. Non cambia davvero la trattativa se ci si trova dalla stessa parte del tavolo. Se il datore di lavoro non è disposto a negoziare in questo modo, potreste voler riconsiderare se volete comunque lavorare per quel datore di lavoro.

Mi rendo conto che questa risposta può essere vaga, ma sto cercando di far notare che, con una negoziazione basata sugli interessi piuttosto che sulle posizioni, nominare i numeri diventa molto meno rilevante.

Niet noodzakelijkerwijs. Ik denk dat je voor de sterren kunt schieten en meer kunt vragen dan je denkt dat je verdient (binnen de grenzen van het redelijke… misschien 10 of 20k meer dan je zou accepteren). In dat geval kun je ook winnen als je de naam eerst hebt genoemd.

Het is ook mogelijk dat een bedrijf een nummer aanbiedt dat je niet kunt accepteren en dat ze niet boven kunnen gaan om budgettaire redenen, in welk geval je beiden verliest.

Special cases:

1. Als je je salarishistorie moet opnoemen, heb je niet noodzakelijkerwijs verloren. 2. Als je een opstapje vanuit je laatste functie kunt verantwoorden, kan een bedrijf bereid zijn om dit te overwegen. Ik zou zeggen (na wat rekrutering) dat je je best moet doen om deze informatie niet te verstrekken. Het is zelden een diskwalificatie als je het niet verstrekt (tenzij het niet verstrekken ervan je verhindert om zelfs maar een online sollicitatieformulier in te vullen).

2. 1. Je kunt een bedrijf een breed ballenpark geven om te zien of je in de juiste buurt bent van wat zij kunnen betalen. Alleen al op basis van de functieomschrijving moet je kunnen raden wat voor soort niveau een functie is. Het aantal keren dat je je volledig vergist over het niveau van een baan na het zien van de beschrijving zal veel minder zijn dan het aantal keren dat je gelijk hebt.

3. Ik zou zeggen dat het eigenlijk een geweldige strategie is om hoog te schieten en dan een beetje lager te accepteren. Het maakt je makkelijk om mee te werken, ja, maar nog belangrijker is dat je weet wat je wilt en wat je waard bent.

Je kunt niet al te bezorgd zijn over het verspillen van tijd aan een sollicitatiegesprek dat blijkt te zijn voor een baan die ver onder je bereik ligt. Het zal niet vaak gebeuren.

Maar belangrijker is dat je niet minder accepteert dan je wilt en dat je meer verdient na reviews/promoties. Het werkt bijna nooit goed, tenzij je een formele beoordeling hebt geschreven in een contract met een overeengekomen verhoging als de beoordeling gunstig is.

Vetgedrukt antwoord

Is dit waar?

Nee.

Bewijs

Anecdotisch - twee interviews, enkele maanden terug.

In een daarvan wilde ik niet echt werken en voegde ik een grote, laat ik zeggen schandalige, premie toe aan mijn gebruikelijke verwachtingen (gewoon om ze van mijn rug af te krijgen zonder af te nemen). Ze zeiden dat het te veel was, en ik liep weg. Toen kwamen ze twee keer bij me terug, met betere aanbiedingen, en eindigde boven wat ik normaal gesproken zou hebben gevraagd.

In het andere interview vertelde ik ze mijn verwachtingen - deze keer redelijk - en ze kwamen meteen naar buiten en zeiden dat ik meer waard zou zijn voor hen dan wat ik zei en wandelden het aanbod omhoog van wat ik vroeg.

Wat betekent verliezen?

In deze context, *wat betekent het, verliezen? *Wat betekent het, geld op de tafel laten liggen_ als werknemer? meer dan je misschien had moeten doen als werkgever?

Dan betekent winnen dat je weet, dat je geen geld op tafel hebt laten liggen; je hebt niet te veel uitgegeven. En dat kan niemand weten.

Het maakt niet uit, wie het eerste getal noemt, als je op deze manier onderhandelt

** iedereen verliest**.

Iedereen verlaat de onderhandeling met deze zeurderige vraag: #“Had ik het beter kunnen doen? ”#

Hoe kan ik dan winnen?

In het eerste interview was ik bereid - eigenlijk van plan - om weg te lopen. Willingness to step back from a deal puts you in a better position when negotiating, because you can obviously not be pressured as much.

Aan de andere kant zijn er werkgevers die bereid zijn om een werknemer te betalen en niet alleen het minste bedrag dat ze kunnen onderhandelen en je nog steeds in dienst kunnen nemen. Winnen is hier gemakkelijk.

Het patroon is echter in beide gevallen het volgende:

Het spel niet spelen volgens de algemeen aanvaarde regels.

Welke zijn om _ twee grenzen te stellen en stap voor stap een gemeenschappelijke plaats te vinden_ daartussen.

Speel in plaats daarvan een spel dat ik “okay zijn” noem.

• Zoek uit waar je staat en hoe je je tijd waarde waardeert. Dat is je prijskaartje.
• Bewijs het goed met die evaluatie
• Leer of je potentiële werkgever ** die evaluatie** respecteert of dat ze misschien zelfs meer waarde hechten aan
• Bewijs het goed met hun reactie (er is geen reden om boos te zijn als ze je niet op dezelfde manier waarderen)
• Als ze je evaluatie respecteren, accepteren, anders weigeren
• Bewijs het goed met de uitkomst

Dit is wat ik doe en waar ik blij mee ben. Je resultaten kunnen variëren, maar ik betwijfel het ten zeerste, als je echt oké bent in elke stap.

De stelling “de eerste die een getal verliest” is fundamenteel verkeerd. De realiteit is “degene die de waarde niet kent of niet bereid is om weg te lopen ‘verliest’.”

In plaats van te proberen de potentiële werkgever tijdens de salarisonderhandelingen te kietelen en te verdunnen, moet je van tevoren precies weten wat je wilt. Dan moet je bereid zijn om weg te lopen en niet achterom te kijken als je dat bedrag niet krijgt. Je moet ook bereid zijn om blij te zijn met het krijgen van dat bedrag, zelfs als ze ja zeggen met nul onderhandelen.

Als je wanhopig bent, of gewoon deze specifieke baan moet hebben om welke reden dan ook, dan verlies je. Als je geen echt gevoel hebt voor je waarde, dan verlies je.

Echter, als je begrijpt dat er veel bedrijven zijn die in staat/bereid zijn om de tijd te besteden aan het vinden van de diamant, dan zul je winnen. Dit vereist absoluut dat je weet wat de marktprijzen zijn voor wat je doet. Als je onrealistische verwachtingen hebt - $1m/jaar voor een pas afgestudeerde - dan zul je onderweg ‘geschoold’ zijn.

Hoe zit het met grote werkgevers die de macht hebben om absoluut van alle kandidaten te eisen dat ze een gedetailleerde salarishistorie onthullen?

Dit maakt niet uit. Ja, bedrijven gebruiken dat als uitgangspunt. Je wordt echter niet gedwongen om hun aanbod te accepteren. Als je voorheen $10/uur maakte en nu $30/uur wilt - en dat is in lijn met de arbeidsmarkt - dan kun je staan op wat je wilt. Het is slechts een beginpunt om ze een schatting te geven van wat ze denken dat je bereid bent te nemen.

Hoe voorkom je dat iedereen zijn tijd verspilt door volledig buiten het bereik te zijn van wat het bedrijf bereid is te betalen?

Ik vraag de recruiter heel vroeg in het proces wat het loonbereik is. Als het niet in de buurt komt van wat ik wil, dan vertel ik ze waar ze moeten zijn voordat ik zelfs maar overweeg om verder te praten. Als ze niet bereid zijn het me te vertellen, dan weiger ik een interview af te nemen.

Kan je niet meer “verliezen” door moeilijk te werken dan dat je gewoon aan het begin van het gesprek (als de recruiter/wervende manager het ter sprake brengt, natuurlijk) om een royaal salaris vraagt?

Alleen als je wanhopig bent. De sleutel is hier om de kwestie al vroeg te forceren. Je brengt het ter sprake voordat je de deur binnenloopt voor het interview. Je solliciteert bijvoorbeeld, ze bellen je op om een gesprek in te plannen, voordat je de tijd je vraagt wat het loonbereik is. Als ze niet antwoorden, verspil dan geen tijd. Als ze iets neveligs zeggen zoals “markttarief” - vraag hen dan wat dat voor hen betekent. Als het bereik ongeveer is wat je wilt, zelfs als ze 10% lager zijn, ga dan interviewen. Ze zullen vragen wat je op dat moment wilt, vertel het ze.

Salaris onderhandeling is echt niet moeilijk. De sleutel is gewoon om te weten wat het is wat je wilt voor je zelfs een aanvraag indient. Alles wat volgt is gewoon theater.

Eigenlijk heb ik gelezen dat het omgekeerde waar is. Het eerste aanbod stelt een basislijn vast en in principe een kader om binnen te werken. Tenzij uw verwachtingen ver buiten het aanvankelijke bereik liggen dat de werkgever in gedachten heeft, kunt u beter het eerste bod doen. Zelfs als u hoger bent en de werkgever zegt: “Dat is een beetje hoger dan wat we voor deze functie in gedachten hebben”, kunt u tegenspreken met “Welnu, wat zou meer in het bereik zijn? Ze zullen reageren met een hoger getal dan wat hun eerste getal zou zijn geweest en je kunt met een hoger getal tikken.

Natuurlijk als je veel lager biedt en ze bijten, laat je veel geld op tafel liggen, maar je hebt ook je gewenste bedrag gehaald, dus uiteindelijk krijg je nog steeds wat je wilde uit de onderhandeling.

Edit voor referenties Ik wou dat ik me kon herinneren waar ik dat las…Ik heb het afgelopen jaar een aantal boeken over onderhandelen en verkopen doorgescheurd, en het zou op zijn best een wilde gok zijn van welke van hen ik dit heb opgepikt. Maar ik kan u uit persoonlijke ervaring (gedurende vele contractonderhandelingen als onafhankelijk consultant) vertellen dat ik zelden een tarief heb moeten nemen dat ik niet kon verdragen. En ik leid altijd met mijn tarief als de vraag opkomt.

Natuurlijk komt een deel van mijn succes ook voort uit het toepassen van andere strategieën. De grootste voor mij is het weglopen van een slechte deal. Alleen al het nee-zeggen verhoogt je onderhandelingspositie voldoende. Ik heb een aantal callbacks gehad waar ze bereid waren om mijn gevraagde tarief te evenaren. Natuurlijk zijn contracttarieven en salarissen totaal verschillende scenario’s. In een contract, is de agent meestal proberen om hun winstmarges te maximaliseren, voor directe verhuur, de manager heeft meestal een set budget bereik voor een req. Ik zou geen bedankje suggereren als een onderhandelingsstrategie voor directe aanwerving, want het zal meestal een doodlopende weg zijn.

Is dit waar?

Het creëert een basislijn voor onderhandeling - Het is onwaarschijnlijk dat je een substantiële (tweecijferige) verhoging van je salaris krijgt.

Je potentiële werkgever zal denken in termen van “hoeveel meer moet ik deze persoon geven zodat ze hier komen werken?” en niet “hoeveel is deze persoon mij waard?”.

Hoe zit het met grote werkgevers die de macht hebben om absoluut van alle kandidaten te eisen dat ze een gedetailleerd salarisverleden onthullen?

Ze hebben die macht niet. Ze kunnen het alleen maar vragen. Je kunt antwoorden “Ik ga voor x$” als ze dat niet accepteren, zeg dat je het bedrag niet bekend maakt, maar je gaat voor x$ verhuizen. Als ze je laten vallen, willen ze je niet.

Hoe voorkom je dat iedereen zijn tijd verspilt door volledig buiten het bereik te zijn van wat het bedrijf bereid is te betalen?

Vraag hen bijvoorbeeld wat ze willen betalen. Er is geen reden waarom ze hun bereik niet zouden onthullen (en in feite doen ze het de hele tijd om recruiters te werven!).

Is het niet mogelijk om meer te “verliezen” door schijnbaar moeilijk te werken dan om gewoon te vragen om een royaal salaris aan het begin van het gesprek (wanneer de recruiter/inhuurmanager het ter sprake brengt, natuurlijk)?

Nee. Uiteindelijk zal iemand van de rekruteringsafdeling met je onderhandelen, maar iemand van de specifieke afdeling waar je bij komt, zal je sponsoren. Uiteindelijk, als ze je echt willen, zullen ze binnen hun toegewezen bereik gaan.

Mensen die zeggen dat je niet eerst een getal moet noemen, denken vermoedelijk aan een scenario waarin de werkgever bereid is te betalen, bijvoorbeeld $100.000, en dan vraag je $50.000 en ze zijn het er meteen mee eens en je bent het potentiële hogere loon kwijt.

Maar er zijn andere mogelijke scenario’s die tegen je werken. Je weigert een getal te geven. Ze kijken naar je cv en zeggen tegen zichzelf: “Iemand met deze kwalificaties zal waarschijnlijk $100.000 vragen, en dat kunnen we ons gewoon niet veroorloven. Het heeft geen zin om onze tijd te verdoen met het interviewen van hem.” Als je in feite bereid was om 50.000 dollar te accepteren, heb je jezelf misschien net beboet voor een baan.

Realistisch gezien, als je geen baan neemt voor minder dan 100.000 dollar en het meeste dat het bedrijf bereid is aan te bieden is 50.000 dollar, heeft het geen zin om zelfs maar een sollicitatiegesprek in te plannen. Je verspilt gewoon allebei je tijd.

Als het bedrijf geen idee heeft wat het huidige markttarief voor deze baan is, kun je door eerst een nummer te noemen een verwachting vestigen. Als je binnenloopt zeggen ze tegen zichzelf: “Ik vraag me af wat mensen als dit tegenwoordig betaald krijgen. $50,000? $100,000?” Als je zegt dat je $100.000 verwacht, dan zuchten ze misschien en zeggen ze oh, ik denk dat het de bovenkant is van wat we verwachtten. Als ze eerst een nummer noemen, bieden ze misschien wel de onderkant aan. Er is hier wat psychologie: iemand kan een “redelijk aantal” in zijn hoofd krijgen en niet bereid zijn om daar ver van af te wijken, zelfs als er geen redelijke basis was voor het “redelijke aantal”.

En hoewel het ongetwijfeld leuk is om te denken dat ik misschien een sollicitatiegesprek binnenloop en het bedrijf me tien keer zoveel biedt als ik verwachtte, is dat realistisch gezien niet waarschijnlijk.

Ik denk dat in het echte leven, wanneer iemand solliciteert voor een professionele baan, hij waarschijnlijk meer controle heeft over het uiteindelijke salaris dat onderhandeld is dan de werkgever doet. Als de sollicitant op dit moment in dienst is, zal hij zelden een loonsverlaging accepteren om een nieuwe baan aan te nemen. Hij zal waarschijnlijk blij zijn met een bescheiden verhoging. Dus als hij momenteel, zeg maar, $50.000 verdient, zal hij waarschijnlijk vragen om $55.000 of zo en zal hij blij zijn om $52.000 te accepteren. Het bereik tussen zijn vraagprijs en zijn minimum is vrij klein. Vanuit het oogpunt van de werkgever, tenzij ze een zeer klein bedrijf zijn of dit een zeer goed betaalde baan is, is wat ze deze persoon betalen een klein percentage van hun totale budget. Als ze verwachtten $50.000 te betalen en er komt een kandidaat langs die hooggekwalificeerd lijkt, maar hij eist $55.000, dan zouden ze wel eens kunnen besluiten om gewoon een beetje te rekken en het te doen.

Als ik een product koop, word ik erg achterdochtig van een bedrijf dat weigert om me hun prijs te vertellen. Als ik een advertentie zie waarin staat “call for pricing”, dan bel ik nooit, want ik neem aan dat als ze een goede prijs hadden, ze het in de advertentie zouden vermelden. Als ze willen dat ik bel, moet dat betekenen dat hun prijs hoog is, en ze hopen dat als ik bel ze me kunnen ompraten met een gelikt verkooppraatje.

Dus mijn conclusie: Ik geef geen salarisnummer op. Maar als iemand het vraagt, geef ik ze een nummer.

Ik zou zeggen dat de eerste persoon die een nummer noemt, de slagveldgrens trekt. De andere persoon mag dan kiezen of hij of zij de lijn trekt, en zo ja, of hij of zij de lijn accepteert als getrokken of terugduwt.

Denk aan een pokerhand. Geen van beide spelers kent de hand van de andere speler, maar ze weten wel hun eigen hand, dus ze krijgen informatie over de hand van de andere speler door in te zetten (en te kijken naar de weddenschappen van de andere speler). In zo'n situatie moet de speler die handelt eerst informatie geven voordat hij die krijgt, door de pot te openen met een weddenschap. Vervolgens krijgt de andere speler drie keuzes; call, raise of fold. Zij mogen deze beslissing ook maken op basis van de informatie van uw inzet.

In deze analogie zou een “call” zijn om uw voorwaarden te accepteren; de andere partij denkt dat u op een rechtvaardige of zelfs nadelige manier voor uzelf heeft geboden en neemt uw bod aan. Een “verhoging” zou een pushback zijn op uw voorwaarden; hij denkt dat de situatie nadelig voor hem is, maar dat hij die positie kan verbeteren door de “hand” te blijven spelen. Een “fold” is een weigering om deel te nemen; de gevechtslinies, zoals getrokken, zijn zo zwaar in uw voordeel dat het veiligste spel voor de andere speler is om hun verliezen te beperken en het opnieuw te proberen met de volgende hand. In de echte wereld is dit “Nou bedankt voor je tijd, we laten het je weten”.

Nu, terwijl de speler die als eerste handelt niet veel informatie heeft, mag hij ook de toon van de hand zetten, en als hij uit ervaring of onderzoek weet hoe de andere speler(s) waarschijnlijk zal/zullen reageren op verschillende inzetten, kan hij degene kiezen die voor hem het voordeligst is in de situatie die door zijn eigen hand wordt gepresenteerd. Terug in de echte wereld, kunt u opzettelijk lowball uw salarisaanvraag in het eerste gesprek, waardoor u een grotere kans op het krijgen van de baan, dan later, wanneer je hebt jezelf onmisbaar voor het bedrijf door uw kennis en bijdragen, heb je meer onderhandelingskracht bij het vissen voor een verhoging. Als u denkt dat het bedrijf stervende is om u te hebben tegen elke prijs, kunt u hoog vragen, waardoor de lat in uw voordeel wordt gelegd voor verder afdingen. Als je denkt dat je positie en die van het bedrijf ongeveer gelijk zijn, waar je de baan wilt hebben maar er zijn anderen, en het bedrijf wil jou hebben maar er zijn anderen, vraag dan het gemiddelde salaris voor je ervaring en industrie (wat vereist dat je weet wat dat cijfer is!